10 tips til en succesfuld B2B marketing strategi

Det er ikke kun jeres kommunikation, som skal tilpasses kunderejsen. Alt efter hvor de potentielle kunder befinder sig i rejsen, er der ligeledes forskel på, hvilke digitale kanaler, der typisk performer bedst.

I den indledende top-funnel fase, hvor fokus er på brand- og produktkendskab, handler jeres indsats i høj grad om rækkevidde. Hvor mange potentielle kunder kan vi ramme med vores annoncering til en fornuftig pris? Her fungerer Display-bannerannoncering og YouTube-videoannoncering. Særligt med de nye målretningsmetoder i Google Ads, som giver mulighed for at målrette sine annoncer til blandt andet besøgende på konkurrenters websites.

I low-funnel fasen, hvor brugerne for eksempel har besøgt jeres website eller har specifikt efterspurgt jeres eller en konkurrents produkt (eksempelvis via en Google-søgning), er særligt Facebook-retargeting samt Search Ads og remarketing i Google Ads essentielle kanaler.

Start med at få kortlagt, hvordan jeres kommunikation skal se ud i de forskellige faser af kunderejsen. Hvordan vil vi præsentere os selv overfor personer, som ikke kender os i forvejen? Hvad vil vi kommunikere til personer, som har kendskab til os?

Når I har kommunikationen på plads, er det tid til at få defineret målgrupper, samt hvilke kanaler, du skal bringe i spil i de forskellige stadier af kunderejsen.

7: Brug adfærdsdata til bedre segmentering

Det giver sig selv at de personer, som eksplicit søger efter jeres brand eller eller aktivt udviser tilstrækkelig interesse i jeres produkt/service til at kunne placeres i kassen “relevante for vores forretning”. Men hvordan når man ud til potentielle kunder, som ikke allerede aktivt har udvist nogle relevante købssignaler? Det er her adfærdsdata er en vigtig ingrediens i jeres B2B-segmentering.

Tænkte eksempler på brug af adfærdsdata til målretning af markedsføring:

• Jeres virksomhed befinder sig i HORECA-branchen og afholder gerne private arrangementer. I ved, at dem, der efterspørger location til bryllup, barnedåb eller fødselsdag i jeres nærområde er relevante. Men hvad med dem, der bare befinder sig i området og aktivt browser bryllups- eller babyhjemmesider og forums? Eller dem, som har besøgt jeres konkurrenters websites? Her har brugernes konkrete adfærd en klar relation til jeres forretning.

   

• I tilbyder en softwareløsning, som gør dagligdagen lettere for e-handelsvirksomheder. Men jeres produkt er nyt og unikt i branchen, så der er meget begrænset relevant efterspørgsel på det, for jeres potentielle kunder ved endnu ikke, at de selvfølgelig ikke kan leve uden jeres løsning. Men hvad med dem, der besøger websites, der udbyder webshop løsninger? Eller dem, der efterspørger andre integrationer og plugins til webshops, som for eksempelvis betalingsgateways? Disse brugere har ikke decideret efterspurgt jeres løsning, men har alligevel udvist en adfærd, der indikerer at løsningen kunne være relevant for deres forretning.

8: Del ud af jeres viden

Ingen ved mere om jeres branche og jeres produkt/service end jer. Og det er ofte netop jeres ekspertise, viden og erfaring, som kunderne køber ind i – særligt inden for B2B, hvor beslutningsprocessen kan være ekstra lang og beslutningstagerne har brug for rigtig meget information og dokumentation, før de træffer en beslutning.

I dag forventer brugerne at få, før de giver, og selvom I måske lever af jeres viden og ekspertise, så skader det ikke jeres forretning at dele ud af 20-30% af den. Det er tværtimod med til at give potentielle kunder indtrykket af, at I netop er de dygtigste inden for jeres felt og er selvsikre nok til at være thought leaders på brancherelevant viden.

Brug jeres viden aktivt i jeres digitale markedsføring. Eksempelvis i form af gratis whitepapers eller e-bøger, som I kan give i bytte for potentielle kunders mail og samtykke til at sende dem jeres nyhedsbrev. På denne måde kan I efterfølgende komme i kontakt med dem og gradvist promovere jeres produkt/løsning.

Ofte tager det tid at varme potentielle leads, så vær opmærksom på ikke at virke for pushy for tidligt. Fortsæt med at dele ud af jeres brancherelevante viden og erfaring og tal ind i typiske pains, som I oplever hos jeres kunder – og brug gerne jeres eget produkt eller løsning som løsning på netop disse pains.

9: Lad medarbejderne styrke jeres brand

I har garanteret en masse interessant viden, som I gerne vil dele med potentielle kunder og branchefolk. Udfordringen er bare, at det er de færreste, der gider høre det komme fra virksomheden selv. Særligt når man i forvejen bombarderes med annoncer og promotions fra alle mulige virksomheder på de sociale medier.

Brug derfor i stedet jeres medarbejdere som digital ambassadører. Det øger både troværdigheden og reducerer også risikoen for, at indholdet drukner i alle de andre virksomhedsopdateringer.

En gennemsnitlig virksomhed har et par hundrede følgere på henholdsvis LinkedIn og Facebook. Den typiske bruger har som minimum det samme antal forbindelser/venner. Hvis I har bare en håndfuld medarbejdere, så er det meget sandsynligt, at de til sammen har langt større rækkevidde, og dermed eksponeringspotentiale, end jer selv.

Sådan kommer I i gang med employee advocacy:

• Start med at få defineret nogle klare guidelines for, hvordan medarbejderne skal bruge de sociale medier og uddan dem i det

   

• Lav en oversigt/database over alt det indhold, som kunne være relevant at dele, og sørg for at holde den løbende opdateret

   

• Få defineret hvor ofte, der skal postes nyt content

   

• Fordel ansvaret, så alle er klar over, hvem der deler hvilket indhold og hvornår

   

Det behøver ikke være en større operation, så længe I sikrer et regelmæssigt flow af vidensdeling. Start i det små med 1-2 ugentlige opdateringer og sørg for at hjælpe hinanden med at dele indholdet, så I opnår maksimal rækkevidde hurtigt.

10: Afsæt et konkret (og ambitiøst) marketingbudget

Det lyder som en selvfølge, at man som virksomhed naturligvis altid vil fastlægge et konkret budget til ens marketing indsats. 

Derfor er nøgleordet her også “ambitiøst” for de fleste virksomheder, der ikke tidligere har arbejdet seriøst med digital marketingindsats, har typisk tendens til at være alt for forsigtige, særligt når det kommer til investering i annoncering i Google og på Facebook Dette resulterer i et alt for skrabet kampagnesetup med begrænsede budgetter, som aldrig for alvor får samlet tilstrækkelig data ind, til at det kan bruges til at skalere indsatsen, og i sidste ende skabe en rentabel forretning.

Et ambitiøst budget handler ikke om at kaste penge ud af vinduet, men i stedet om at turde investere i forskellige digitale kanaler/platforme for at teste, hvad der performer bedst, turde teste forskellige målgrupper for at blive klogere på både kunderne og markedet, samt turde betragte sin egen forretning “udefra og ind” i den måde, man kommunikerer på.

Mange B2B virksomheder har en tendens til at være konservative og tænke i leadpriser fra dag 1, og derfor være alt for hurtige til at nedprioritere eller helt slukke for kampagner, og nogle hele kanaler, før de for alvor har fået lov til at indsamle tilstrækkelig data.

Husk naturligvis altid at vurdere jeres marketingindsats holistisk og ikke på kanalniveau. Selvom Google Analytics som standard tilskriver 100% af værdien til den sidste interaktion i en kunderejse, så tegner det sjældent et retvisende billede af de forskellige kanalers bidrag til konverteringen. Det er netop derfor, marketing attribution er essentielt inden for digital markedsføring.

Skal vi hjælpe med at vækste jeres forretning?

Hos KYNETIC er vi mere end bare et B2B marketing bureau. Vi er en af Nordens førende digitale performance bureauer stiftet på baggrund af +100 vækstcases og har over 18 års erfaring med at hjælpe ambitiøse virksomheder med at vinde deres branche.

Har I brug for rådgivning eller sparring omkring jeres marketing indsats? Så kontakt os i dag på tlf. 71 740 720 eller på kontakt@kynetic.dk, og lad os hjælpe jer med at vækste jeres forretning.