BMC overgår ambitiøst salgsmål: Digital transformation udløser vækst og brancheførende kundeservice i omskifteligt billeasing-marked
Fokuseret digitalisering bidrager til større markedsandel på et konkurrencepræget leasing-marked
Gennem en målrettet digital strategi og omlægning af værdikæden, har vi, sammen med BMC Leasing opnået væsentlig vækst og øget deres markedsandele. Denne transformation har resulteret i en stærk, sammenhængende kundeoplevelse og brancheførende kundeservice. BMC har gjort billeasing let tilgængeligt for alle uden brug af showrooms eller offline salg, og har med deres digitale tilgang udfordret markedet og opnået en solid salgsvækst. Her giver vi indsigt i, hvordan samarbejdet har været afgørende for deres succes.
+ 1796
nye kunder
+ 19,65%
flere henvendelser fra 2021 til 2022
+56%
øget eksponeringsandel på relevante online søgninger
+42%
stigning i relevant eksponering for målgruppen
introduktion
Baggrunden for transformationen
Siden opstarten af 2009 har BMC haft en ambition om at strømline leasing af biler og gøre billeasing nemt tilgængelig for alle. Det er sket gennem digitalisering af hele værdikæden ved at:
- Nedlægge eksisterende showroom og samle al infrastruktur på samme fysiske lokation
- Digitalisere ordreprocessen gennem et fuldt digitaliseret ordrehåndterings- og bestillingsflow
- Konvertere til 100% digital salgskanal og implementering af en fuld digital kunderejse med et granuleret marketing-setup
- Digitalisere hele kundeservicen fra første dialog - til support - og til øget tilgængelighed
I 2022 fortsatte BMC Leasing's rejse, mens konkurrencen i billeasing-markedet intensiveredes, særligt fra større institutionelle bilimportører. Leveringsudfordringer i kølvandet på COVID-19 og en økonomisk afmatning påvirkede leasingbranchen, som ved indgangen af året var nede med 14,9% ifølge Danmarks Statistik.
Med disse udfordringer satte BMC et ambitiøst mål om at skubbe til leasingmarkedet og opnå et realiseret indeks 100 fra 2021.
Resultatet overgik forventningerne med 734 flere biler i flåden, en øget markedsposition og et realiseret indeks 118 i salget - en omsætningsvækst fra 89,3 mio DKK til 105,5 mio kr.
Denne succes blev opnået ved at intensivere digitaliseringen med fokus på kundeoplevelse og en forbedret digital kunderejse.
Et nyt marketingsetup blev implementeret, hvilket bedre imødekom et marked i stigende konkurrence. Resultaterne blev opnået som følger:
- 2022 omsætning ift. target index 118
- Omsætningsstigning fra 67,1 mio DKK til 105,5 mio kr (2018 til 2022)
- Indtjeningsstigning fra -977 t.kr til +28,1 mio kr før skat (2018 til 2022)
- Omsætningsstigning fra 89,3 mio DKK til 105, mio kr (fra 2021 til 2022)
- Indtjeningsstigning fra 22,7 mio kr til 28,1 mio kr (2021 til 2022)
- + 19,65% flere henvendelser fra 2021 til 2022
- + 1.796 nye kunder
- Vækst af flåde i 2022 på 734 nye biler = gns. 2 om dagen
- +56% øget eksponeringsandel på relevante online søgninger
- +42% stigning i relevant eksponering for målgruppen
- Trustpilot score på 4,7 (baseret på +1500 anmeldelser).
Digital tranformation udløser vækst og brancheførende kundeservice i billeasingmarkedet
introduktion
Initiativerne der udfordrede markedet
Udover at fortsætte digitaliseringen af hele værdikæden, skulle et nyt marketingsetup opfylde følgende krav:
- Agilitet for at kunne tilpasse sig en svingende lagerbeholdning af biler
- Skalerbarhed for at danne grundlag for fremtidig vækst
- Datadrevet tilgang for øget ejerskab af kundens digitale adfærd
- Væsentligt mere effektfuldt og profitabelt end tidligere
For at indfri de ambitiøse mål, identificerede vi 5 must win battles, som blev fastsat som afgørende områder, vi ville fokusere på for at skabe den ønskede effekt og sikre, at kravene om agilitet, skalerbarhed, datadrevet tilgang og øget effektivitet blev opfyldt. De 5 must win battles udgjorde grundlaget for vores strategi, og satte retningen for indsatsen for at opnå de markedsledende resultater.
Disse var formuleret således:
- Digitalisering af hele værdikæden med fokus på brugervenlige løsninger: Forbedring af performance, UX, tilgængelighed og hurtig adgang til relevante produkter. Websitet er blandt branchens bedste inden for hastighed og UX.
- Sammenkobling af onsite brugeradfærd og kanaladfærd: Dette gør det muligt at målrette kunder i overvejelsesfasen eller tættere på købet og effektivisere annonceudgifter.
- Tilpasning af en produktalgoritme og live data-feed: Kontinuerlig håndtering af BMC's lagerbeholdning af tilgængelige biler, stamdata, billeder og annoncering i alle kanaler.
- Implementering af et algoritmisk drevet annonceringssetup i Google og Meta: Sikrer fuld intelligent synlighed baseret på adfærdsdata fra hele kunderejsen og sammenhængende kommunikation på tværs af medier og segmenter.
- En long tail content/SEO-strategi baseret på omfattende efterspørgselsanalyse i markedet, der sikrer et boost i den organiske trafik og, sammen med Google Ads, sikrer maksimering af synligheden på Google. Der er stor bredde på informationsbehovet i branchen, det har vi forsøgt at matche.
Resultatet indebærer ikke kun forbedret fleksibilitet, øget skalerbarhed og mere effektiv anvendelse af data. Det har konkret ført til følgende:
Stærk salgsvækst efter implementering: Digitaliseringen af værdikæden, aktivering af data på tværs af kanaler og etablering af et nyt marketing-setup, der understøtter det forandrede marked, har ikke kun vendt nedgangen i markedet, men også overgået den med 18%, øget omsætningen med 15 mio kr og løftet overskuddet med 5,4 mio kr.
Forbedret kundeservice og loyalitet: BMC's 100% digitale tilgængelighed dækker alle kundens behov fra research og katalog til kontrakt- og kredithåndtering, hvilket har resulteret i en Trustpilot-score på 4,7 og et stort antal loyale, gentegnede kunder. Trustpilot er en stor del af virksomhedens ambition om større gennemsigtighed i branchen - alle kunder opfordres således til at anmelde virksomheden gennem en automatiseret del af leasingflowet.
Højere effektivitet: Marketingstrategien har omsat 70% af leads til nye kunder, hvoraf 40% kommer fra betalte kanaler og resten fra andre digitale kanaler. Trods et konkurrencepræget marked har strategien skabt betydelig vækst på alle KPI'er og samtidig forbedret bundlinjen.
Reducerede omkostninger og forbedret bundlinje: BMC Leasing har digitaliseret og centraliseret alle aspekter af virksomheden, herunder syn, værksted, pladeværksted, lakering, klargøring, opbevaring og udlevering. Sammen med en fysisk udlevering af bilen i Horsens, lige midt i Danmark, har virksomheden dermed opnået betydelige besparelser på transport, showroom og generel kundehåndtering.
