Året 2020 var ingen forberedt på skulle udvikle sig, som det gjorde. Desværre tyder meget på at de uforudsigelige forandringer pandemien medfører, også kommer til at fortsætte ind i 2021.
De fleste virksomheder har skulle omstille deres arbejdsgange til remote work, men mange i B2B har også oplevet, hvordan deres tidligere salgs- og marketing tilgange er blevet udfordret eller direkte forhindret pga. Covid-19 restriktioner. De fysiske møder, konferencer og salgskanaler er alle blevet udfordret af restriktioner, nogle er blevet udskudt og andre er blevet direkte aflyst.
Det har for nogle virksomheder resulteret i at den digitale transformation, der var igangsat, er blevet accelereret. Andre virksomheder er blevet tvunget ud i at gentænke deres marketing strategier og igangsætte den digitale transformation, der er blevet udskudt hidtil.
Vi forudser at de B2B virksomheder der tager ejerskab over deres situation og investere i nye, digitale strategier, ikke kun kommer bedre igennem pandemien. De kan reelt skabe helt ny vækst og udvikling i deres forretning, når de tilpasser deres salgs- og marketingtiltag til den digitale tidsalder.
Tiden er nu til at indarbejde et digitalt mindset i B2B marketingstrategierne, hvis virksomheder vil følge med den digitale udvikling, som pandemien kun har fremskyndet.
3 indlæg med fokus på digitale B2B strategier
I en række af blogindlæg vil vi give inspiration og konkrete råd til de B2B virksomheder, der søger et alternativ eller nye tilgange til deres marketing. Vi kommer med anbefalinger til digitale tiltag, der kan genere flere leads og vi vil give indsigt i, hvordan B2B virksomheder kan automatisere mange af de omkostningstunge, lead nurturing opgaver.
I dette indlæg fokuserer vi på, hvordan de fysiske messer, seminarer og konferencer kan digitalisere og 1. Skabe bedre brugeroplevelser og 2. Give værdi for jeres forretning i længere tid, sammenlignet med de fysiske arrangementer.
Vi kommer også med 3 eksempler fra danske B2B virksomheder, der har tænkt digitalt med deres markedsføring. Se dem i slutningen af indlægget.
Læs del 2 om digital håndtering af kunder, leads og salg og del 3 om digital kundepleje og networking her.
Digitalisering af messer, seminarer og konferencer
De årlige salgs- og marketing højdepunkter er for mange B2B virksomheder centreret omkring messer, seminarer og konferencer. Her har kunderne kunne få produktet i hånden og sælgerne give de første, indledende håndtryk. Grundet pandemien er stort set alle fysiske arrangementer blevet aflyst og dem der endnu ikke er, hænger i en tynd tråd.
De digitale løsninger der kan erstatte de fysiske arrangementer, kan i sidste ende skabe bedre resultater, end selv den mest profilerede messe.
For sammenlignet med fysiske arrangementer er de digitale erstatninger:
- Ikke begrænset af fysiske lokationer, plads restriktioner eller tid
- En mulighed for fuld ejerskab over i hvilken setting produkter og services skal præsenteres i
- En kilde til indsigtsfuld data, der kan konverteres til konkrete marketing actions
Virtuelle rundture fremfor fysiske arrangementer
Helt konkret kan fysiske arrangementer for B2B virksomheder erstattes med virtuelle rundture på jeres kontorer, værksted, showrooms eller butikker. En rundtur I med fordel kan supplere med relevant video content. Fra 360 graders billeder af jeres lokationer til mere komplekse, virtual reality løsninger kan I invitere kunder til jeres forretning, uden at hverken I eller jeres kunder, skal bekymre sig om restriktioner eller rejsetid.
En investering i at skabe digitale rundture kan være omfattende, men de digitale løsninger har den fordel, at de kan leve videre på jeres platforme og dermed også have stor marketingsværdi post pandemien. Kort sagt giver investeringen i de digitale oplevelser værdi i længere tid, end det mest profilerede fysiske arrangement. Samtidig kan fysiske arrangementer generere store omkostninger i form af dyre adgangsbilletter, leje af stand, transport mv.
Online præsentationer fremfor fysiske oplæg
Seminarer, konferencer og oplæg kan erstattes med online præsentationer. Denne løsning er mange B2B virksomheder allerede begyndt at benytte sig af i form af online webinarer. Kvaliteten kan dog med fordel blive løftet eksponentielt, hvis præsentationerne streames fra mere inspirerende lokationer, såsom i et mere professionelt studie. Uanset format og skala er digitale live udsendelser en stærk magnet for indsamling af leads, der med fordel efterfølgende kan sendes direkte ind i et passende email flow.
3 danske B2B virksomheder, der inviterer deres kunder på en digital oplevelse
1# Digital helikoptertur over omfattende byggeprojekt
Store byggerier er altid imponerende, men der er ikke alle, der har tid, mulighed eller lyst til at besøge en byggeplads. Det kræver dog ingen gummistøvler at besøge entreprenørvirksomheden Hans Jørgensen & Søn byggeprojekt, for her kan kunder tage på en digital helikoptertur over det omfattende byggeprojekt med 149 nye boliger. Fra helikopteren kan den besøgende også springe ned videoer, der går mere i dybden med selve projektet.
2# Besøg potentielle mødelokaler, uanset hvor du er
Hos Comwell Aarhus kan besøgende opleve de fysiske mødelokaler, inden de booker dem til deres næste forretningsmøde. Det giver Comwell mulighed for at fremvise alle deres faciliteter til interesserede, uden at skulle bruge tid på enkelte besøg. Samtidig får kunderne mulighed for at udforske lokalerne idet et behov for eksterne mødelokaler opstår, fremfor at skulle planlægge et besøg til lokationen. Løsningen er et godt eksempel på, hvor stor en forskel 360 graders billeder kan gøre i sammenligning med statiske billeder.
Kilde: Comwell Aarhus
#3 Komplet gennemført digital konference
Dansk Industris digitale årsdag blev i 2020 til en gennemført digital oplevelse. Selvom konferencen blev afholdt fysisk, krævede det ikke en fysisk deltagelse, at få det fulde ud af konferencen. Oplæg og arrangementer blev gjort tilgængelige digitalt via hhv. livestreams og videoer. Selv nu, flere måneder efter konferencen blev afholdt, er alt materialet fortsat tilgængeligt, til værdi for både DI og alle dem, der ikke nåede med til konferencen.
Kilde: DI Digital årsdag
Networking og de vigtige, personlige relationer
Mange deler den holdning at de digitale løsninger er spændende og interessante at benytte, men at de samtidig også er upersonlige. Der mangler mulighed for at networke og pladsen til de uformelle samtaler, der i sidste ende ofte har en afgørende betydning for om et samarbejde bliver til en realitet. Her er det nødvendigt at benytte andre digitale strategier.
For digitalt er ikke lig med upersonligt. Faktisk kan den rette digitale strategi forbedre kundeoplevelsen, også i B2B, og optimerer mange af de traditionelle kunde- og salgsprocedurer.
I det næste indlæg kommer vi med anbefalinger til, hvordan det fysiske salgsmøde kan digitalisere. Afslutningsvis kommer vi også med indsigter i, hvordan networking kan flyttes til de digitale platforme, uden at det bliver kunstigt og upersonligt.
Læs næste afsnit om, hvordan du håndterer B2B kunder, leads og salg digitalt her
