Hvis du ikke har læst afsnit 1 og afsnit 2 af serien, kan du med fordel gøre det her.
Netværk, kundepleje og kundeloyalitet
I de to foregående indlæg er vi kommet med anbefalinger til, hvordan marketing- og salgsaktiviteter for B2B virksomheder kan gøres digitalt. Vi håber det har været inspirerende, brugbart og hjulpet dig med at se muligheder fremfor begrænsninger, i en tid hvor digitale løsninger er blevet tvingende nødvendige.
Men er der noget det seneste år har lært os, så er det, hvor stor en betydning vores sociale relationer har. Det gælder i vores private liv men bestemt også i vores arbejdsliv, hvor mange i B2B har oplevet, hvordan afstanden til kunderne har betydet et fald af loyalitet og salg.
Hvordan kan B2B virksomheder opretholde deres kunderelationer på den digitale distance? Og hvordan kan du som medarbejder, få mest muligt ud af det netværk og derigennem blive et (endnu) vigtigere asset for din arbejdsplads? Det vil vi komme med anbefalinger til i dette indlæg.
Thought leadership og social selling
De virksomheder der allerede kender jer, behøver mindre overbevisning før de vælger at købe jeres ydelser. Men at skabe relationer betyder for mange B2B virksomheder at deltage i arrangementer, hvor I som virksomhed, kan vidensdele og iscenesætte jer som eksperter i jeres felt, eller at have nogle uformelle snakke med kunder eller folk i jeres netværk mellem faglige agendaer.
Både de uformelle samtaler, der kan kategoriseres som networking, og jeres vidensdeling kan nemt overføres til de digitale, sociale platforme.
Social selling og Thought Leadership er når medarbejdere netværker og deler deres viden med andre, eksempelvis på sociale medier som LinkedIn, Facebook, Instagram mv. Begge teknikker har til formål at udvikle og styrke relationerne til potentielle og eksisterende kunder.
I praksis er teknikkerne:
- Når medarbejdere deler ud af deres fagrelevante viden, erfaring eller talent
- Når medarbejdere agerer sig som ambassadører for deres arbejdsplads’ produkter og services
Eksempel: I som virksomhed sælger IT-support til produktionsvirksomheder. Her kan jeres medarbejdere dele konsekvensen af en større IT-opdateringer, der er gennemført i et system mange anvender. Eller de kan invitere til en snak i kommentarerne om foretrukne IT-systemer, genveje i dem mv.
Valg af platform: LinkedIn, Facebook, Instagram eller alle 3?
For mange B2B virksomheder falder valget af en social platform automatisk på LinkedIn og med god grund. Platformen har 2.5 millioner danske brugere indenfor alle typer af brancher. Men både Facebook og Instagram kan i nogle tilfælde, være en ligeså relevant platform at være tilstede på. Grundlæggende handler det om, at I vurderer, hvilken type dialog I ønsker at have med jeres kunder og branche.
Social selling og Thought Leadership er effektive leadgenererende teknikker, hvis de bliver udført ordentligt.
Hvis teknikkerne skal have størst succes, kræver det dog at medarbejderne er motiverede til at dele ud af deres viden til andre, og aktivt formår at anvende platformenes potentiale. Det er derfor ikke nok, hvis medarbejderne (kun) deler deres arbejdsplads opslag eller (kun) deler/liker andres opslag. Medarbejderne skal selv dele originalt indhold og deltage i de online samtaler, som platformene giver rum til.
En strategisk tilgang til social selling og thought leadership, giver bl.a. fordelene:
- Medarbejdere fremstår som eksperter i deres fagområde
- Kunder vil få flere indgangskanaler til jeres virksomhed, hvis de har spørgsmål i.om. de kan spørge ‘eksperterne’ selv
- Medarbejdere får større ejerskab over virksomhedens services og produkter
- Virksomheden kan påvirke og kommunikere til et større netværk mere direkte, udenom dyre budstrategier og omskiftelige algoritmer
Digital kundepleje, der øger kundeloyalitet
Nøglen til en sund forretning ligger ikke kun i at skabe nye leads. Det er ligeså vigtigt at pleje eksisterende kunder, som for de fleste virksomheder udgør størstedelen af omsætningen. Gode kunderelationer har samtidig også den fordel, at de ofte kan afføde nye samarbejder, når dine kunder taler godt om dig til deres netværk.
3 digitale tiltag der giver gladere kunder:
#1 Send en personlig hilsen
Hvis en kunde har valgt jer som leverandør/samarbejdspartner, udviser de en vis portion af tillid til jeres forretning. I en tid hvor alt kan virke uforudsigeligt, kan en venlig, personlig mail fra jer, der ikke kun taler om forretning, vise at I fortsat er til at regne med. I kan med fordel implementere jeres hilsen i et automatisk emailflow og eventuelt supplere den med en kort video fra jer.
#2 Vis at I (fortsat) er tilstede
Selvom de fleste dagligt deltager i online møder, kan I som virksomhed let blive ‘usynlige’ i jeres kunders dagligdag. Gør en ekstra indsats i jeres sociale kanaler og vis, at selvom I arbejder hjemme eller på skift, at I fortsat er ‘på pinden’. Del ud af de aktiviteter, projekter eller lign. der sker hos jer. Eller inviter til online informationsmøder, hvor I kan dele ud af jeres viden og vise I er tilgængelige i jeres kanaler.
#3 Sæt tid af til ufaglig snak
Mange oplever at de arbejder mere effektivt fra hjemmekontoret. Samtidig savner mange den sociale kontakt, en arbejdsplads naturligt indebærer.
Ved at sætte tid af i jeres kundemøder til at snakke på et mindre fagligt plan, viser I at I er interesserede i jeres kunder og gerne vil dem det godt. Helt konkret kan et digitalt møde indledes med et ‘check-in’, hvor alle kan dele, hvad der fylder på deres bord. Måske jeres virksomhed endda kan være en del af løsningen, på de udfordringer jeres kunde sidder med.
En digital B2B indsats der giver flere og gladere kunder
En indsats i at pleje kunderelationer og styrke jeres netværk, er en billig vej til at bibeholde eksisterende kunder og at tiltrække nye. Mange af forslagene i dette indlæg kan indtænkes i hele kunderejsen, og skal mere ses som en langvarig, stabil indsats fremfor en one-off.
For når I som virksomhed iscenesætter jer på de digitale kanaler og platforme som eksperter i jeres felt, og samtidig gør jer mere tilgængelige at komme i kontakt med, eliminerer I mange af de barrierer jeres kunder kan have.
Hvis I oveni kobler jeres social selling/thought leadership sammen med udgivelsen af efterspurgte blogindlæg og gated content, som I fører ind i automatiserede MA flows, kan I skabe en stærk, digitalt baseret leadgenererings maskine. (Hvis du gik glip afsnit 2, hvor vi kom mere omkring digital B2B leadgenerering og kundehåndtering, vil vi anbefale du læser det.)
Skal vi hjælpe jer med jeres digitale B2B strategi?
Vi håber denne serie af blogindlæg har inspireret til, hvordan I kan anvende de digitale muligheder bedre i jeres B2B strategier.
Hvis I ønsker rådgivning eller hjælp til digitale B2B strategier eller assistance til leadgenerering, email marketing, content produktion mv., står vi i KYNETIC altid til rådighed og kan kontaktes på kontakt@kynetic.dk
